ترفند روانشناسی برای فریب دیگران و اقناع طرف مقابل در مذاکره

گاهی نیازمند ترفند روانشناسی برای فریب دیگران می شویم. حتی موفق ترین افراد دنیا هم افرادی را استخدام می کنند که همراه و مورد علاقه آن ها باشند تا به آن ها کمک کنند. مشاوران معتقد هستند که هر انسانی گاهی نیازمند کاربرد حقه ها و ترفند هایی برای جذب طرف مقابل می شود. مثلا در معاملات یا مذاکرات لازم است از ترفند روانشناسی برای فریب دیگران و اقناع آن ها استفاده کنید.  

ترفند روانشناسی برای فریب دیگران

تحقیقات روان‌ شناختی نشان می ‌دهد که راه‌ های زیادی برای ایجاد انگیزه در افراد برای انجام آن چه می‌ خواهید وجود دارد. بدون این که آن ها حتی متوجه شوند که شما آن ها را متقاعد کرده ‌اید. چندین استراتژی مبتنی بر علم روانشناسی را گردآوری شده است تا مردم شما را دوست داشته باشند، چیزهایی بخرند، و آن چه را که دنبال آن هستید به شما ارائه دهند. تمام این مراحل به شما احساس قدرت بیشتری می دهند.

1. ترفند روانشناسی برای فریب دیگران | فروش بیشتر

دن آریلی، اقتصاددان رفتاری، در گفتگوی (TED) خود، با استفاده از یک تبلیغ قدیمی اکونومیست به عنوان مثال، اثر فریب را توضیح می‌ دهد. این آگهی دارای سه سطح اشتراک بود: 59 دلار فقط برای آنلاین، 159 دلار فقط برای چاپ و 159 دلار برای آنلاین و چاپ. دن آریلی متوجه شد که گزینه پرداخت 159 دلار برای فقط چاپ وجود دارد به طوری که گزینه پرداخت 159 دلار برای آنلاین و چاپ جذاب تر از آن چیزی است که فقط با گزینه 59 دلاری ارائه می شود. به عبارت دیگر، اگر در فروش دو محصول گران‌ تر مشکل دارید، گزینه سومی را اضافه کنید که تنها عملکرد آن جذاب‌ تر کردن محصول گران‌ قیمت است.

2. تاثیر محیط

پرایمینگ یک پدیده ی روانشناختی قدرتمند است که در آن یک محرک واکنش خاصی را به محرک دیگر، اغلب به صورت ناخودآگاه، ایجاد می کند. یک مطالعه، که در کتاب «تو خیلی باهوش نیستی»، نشان داد که شرکت‌ کنندگانی که بازی اولتیماتوم را انجام می‌ دهند، وقتی در اتاقی با کیف چرمی و یک خودکار می‌ نشینند، ترجیح می‌ دهند پول بیشتری برای خودشان نگه دارند. آن ها در اتاقی با وسایل خنثی نشستند. در این رابطه مطالعه مقاله تاثیر محیط و محله بر کودک پیشنهاد می شود.
حتی اگر هیچ یک از شرکت کنندگان از آن چه اتفاق افتاده بود آگاه نبودند، اشیاء مرتبط با کسب و کار ممکن است باعث رقابت شوند. پس محیط را سرشار از محصولات جدید و جذاب کنید تا چشم افراد را بگیرد. محصولات مدام تجملی یا ساده نظر مشتریان را از خرید و انتخاب باز می گرداند. این تاکتیک به طور بالقوه زمانی می‌تواند کارساز باشد که با کسی چانه‌ زنی می‌ کنید. هم چنین به‌ جای جلسه در یک اتاق کنفرانس، در یک کافی‌ شاپ گردهمایی را در نظر بگیرید تا شریک زندگیتان کمتر به سمت پرخاشگری گرایش پیدا کند.

3. تقلید زبان بدن

دفعه بعد که می‌خواهید یک مدیر استخدامی یا موضوع مورد علاقه خود را تحت تأثیر قرار دهید، سعی کنید به طرز ماهرانه‌ ای از نحوه نشستن و صحبت کردن او تقلید کنید. احتمالاً آن ها شما را بیشتر دوست خواهند داشت. دانشمندان آن را اثر آفتاب‌ پرست می‌ نامند: ما تمایل داریم از بین شرکای مختلف، کسانی را که حالت‌ ها، رفتارها و حالات چهره ما را تقلید می‌ کنند، دوست داشته باشیم. عجیب ترین بخش این پدیده این است که تا حد زیادی حرکات و رفتار ها به صورت ناخودآگاه اتفاق می افتد. اکثر شرکت کنندگان در مطالعه اثر آفتاب پرست حتی از کپی برداری و تقلید از دیگران نیز آگاه نبودند.

4. سرعت در صحبت

نحوه انتقال ایده‌ هایتان می‌ تواند به اندازه اصل بحث شما مهم باشد. تحقیقات نشان می‌ دهد که وقتی شخصی با شما مخالف است، برای متقاعد کردن دیگران باید سریع‌ تر صحبت کنید تا زمان کمتری برای پردازش آن چه می‌ گویید داشته باشد. برعکس، وقتی استدلالی را ارائه می‌ کنید که مخاطب شما با آن موافق است، به آهسته‌ تر صحبت کردن کمک می‌ کند، بنابراین زمانی برای ارزیابی پیام دارند.

5. افراد را گیج کنید تا آن ها را وادار به انجام درخواست خود کنید

در این تکنیک شما می توانید افراد مختلف را در هنگام بحث یا ارایه مطالب خود گیج و سرگردان کنید. به این صورت که برای مثال شما می گویید ۳ قلم از این اجناس روی هم 100 دلار می شود. اما اگر تک تک آن ها را خریداری کنید به صورت تک 48 دلار می شود. افراد وقتی خسته هستند بیشتر به درخواست شما عمل می کنند.

6.معامله حین خستگی طرف مقابل

یک ذهن هوشیار ممکن است زمانی که با یک درخواست به او نزدیک می شود شک و تردیدی را ابراز کند. با این حال، فردی که خسته است یا حواسش پرت است، احتمالاً انتقاد کمتری خواهد داشت و به سادگی آن چه را که شما می گویید درست می پذیرد. بنابراین اگر قصد دارید از یک همکار کمک بخواهید تا در پروژه ای کمک کند، بهتر است در پایان یک روز کاری درخواست کنید. به این ترتیب، آن ها از وظایف روزانه تخلیه می شوند و انرژی ذهنی برای درک این که ترجیح می دهند کار دیگری انجام دهند را نخواهند داشت. اطمینان حاصل کنید که دفعه بعد با کمک به آن ها در انجام یک پروژه لطف خود را جبران می کنید، بنابراین به سادگی از همکاران سخت کوش سوء استفاده نمی کنید.

7. تصویر چشم

در یک مطالعه، افراد با دیدن تصویری از چشم‌ ها بیشتر از زمانی که تصویری از گل‌ ها و فضا را می‌ دیدند، خود را در کافه یا جلسه آماده و منظم می کردند. نویسندگان می گویند که چشم ها به طور معمول نشان دهنده نظارت اجتماعی است. چه بخواهید از ریختن زباله جلوگیری کنید یا مردم را تشویق کنید که کتاب هایی را که از کتابخانه اداری به امانت گرفته اند برگردانند،ارتباط چشمی یا حتی دیدن تصویر چشم  به مردم کمک می کند این تصور را ایجاد کنید که تحت نظر هستند.

8. هویت بخشی

از شرکت‌کنندگان در یک مطالعه دو نسخه از یک سؤال پرسیده شد: (رای دادن در انتخابات فردا برای شما چقدر مهم است؟) و (چقدر برای شما مهم است که در انتخابات فردا رای دهنده باشید؟) نتایج نشان داد که شرکت کنندگان در شرایط (رای دهنده) احتمال بیشتری داشت که روز بعد رای خود را به صندوق بیندازند. این به احتمال زیاد به این دلیل است که افراد به دلیل نیاز به تعلق رانده می شوند و استفاده از یک اسم هویت آن ها را به عنوان عضوی از یک گروه خاص تقویت می کند.

9. مردم را بترسانید تا آن چه را که نیاز دارید به شما بدهند

تحقیقات نشان می‌دهد افرادی که اضطراب و سپس احساس آرامش را تجربه می‌ کنند، معمولاً پس از آن به درخواست‌ ها پاسخ مثبت می‌ دهند. به عنوان مثال، افرادی که هنگام عبور از خیابان صدای سوت یک پلیس نامرئی را شنیدند، نسبت به افرادی که چیزی نشنیدند، بیشتر احساس اضطراب و بی قراری کردند. این احتمالاً به این دلیل است که منابع شناختی آن ها با فکر کردن در مورد خطر بالقوه ای که با آن مواجه می شدند مشغول بود، بنابراین آن ها منابع کمتری برای فکر کردن در مورد درخواستی که به تازگی مطرح شده بود داشتند.
احتمالاً عاقلانه نیست که در وسط دفتر خود سوت بزنید. در نظر بگیرید که با یادآوری پروژه‌ای که قرار است بعداً در آن روز انجام می‌شود، یک همکار را به طرز ماهرانه‌ تری بترسانید (شوخی می‌ کنم! فردا موعد آن است!) و سپس از آن ها بپرسید که آیا دوست ندارند به شما کمک کنند. در یک مذاکره، بر آن امتیازی که به شریک خود می دهید تمرکز کنید.

10.ترفند روانشناسی برای فریب دیگران | تاکید بر امتیازات

در حین مذاکره، تحقیق نشان می‌ دهد که باید به شریکتان تأکید کنید که چه چیزی می‌ خواهد به‌ دست بیاورد در مقابل چیزی که از دست می‌ دهد. به عنوان مثال، اگر قصد فروش یک خودرو را دارید، باید بگویید: ماشینم را به قیمت 1000 دلار به شما می دهم. به جای: من 1000 دلار برای ماشین می خواهم. به این ترتیب، طرف معامله خود را متقاعد خواهید کرد که همه چیز را از منظر دیگری ببیند و احتمالاً احتمال تسلیم شدن آن ها بیشتر خواهد بود.

11.نشان دادن نسخه های افراطی

بدیهی به نظر می رسد که اگر می خواهید دیدگاه کسی را تغییر دهید، باید به او بفهمانید که این اشتباه است. اما وقتی نوبت به سیاست می‌ رسد، علم نشان می‌ دهد که یک استراتژی کمتر بصری ممکن است بهتر عمل کند. در مطالعه‌ ای در سال ۲۰۱۴، اسرائیلی‌ هایی با عقاید سیاسی مختلف در معرض مجموعه‌ ای از کلیپ‌ های ویدئویی قرار گرفتند که درگیری اسرائیل و فلسطین را به‌ عنوان تجربه‌ ای مثبت نشان می‌ داد که زیربنای هویت یهودی است.
پس از چند ماه، راست‌گرایان اسرائیلی (که عموماً کمتر از چپ‌ ها نسبت به نگرانی‌ های فلسطینی‌ ها همدل هستند) نسبت به راست‌ گرایانی که کلیپ‌ های ویدئویی غیرسیاسی را تماشا می‌ کردند، احتمالاً نظرات سیاسی خود را تغییر دادند. آن ها حتی بیشتر می‌ گفتند که به احزاب سیاسی طرفدار صلح بیشتری رأی داده‌ اند. محققان معتقدند این استراتژی کارآمد است زیرا افراد را تهدید نمی‌ کند، بنابراین فعال شدن مکانیسم‌ های دفاعی را کاهش می‌ دهد و به آن ها اجازه می‌دهد در مواضع خود تجدید نظر کنند.

12. خیلی مطمئن نباشید

تحقیقات جالبی که در سال 2016 منتشر شد، فعالیت‌ها را در (ChangeMyView)، یک انجمن (reddit) که در آن افراد استدلال می‌ کنند و از دیگران می‌خواهند آن ها را به چالش بکشند، تجزیه و تحلیل کرد. یکی از یافته‌ های مخالف این مطالعه این است که افرادی که استدلال‌ های خود را محافظت می‌ کنند، برای مثال، با گفتن ممکن است این طور باشد؛ در نهایت در تغییر ذهنیت هدف اصلی موفق‌ تر هستند. محققان می گویند که احتمالاً به این دلیل است که لحن استدلال مخالفت را ملایم می کند.

13.ترفند روانشناسی برای فریب دیگران | ارتباط فیزیکی

مطالعه‌ ای در سال 1991 نشان داد که خریداران کتاب‌ فروشی که با لمس ملایم بازویشان مورد استقبال قرار می‌ گرفتند، زمان بیشتری را در فروشگاه سپری می‌ کردند و اقلام بیشتری نسبت به خریدارانی که بدون لمس از آن ها استقبال می‌ شد، خریداری می‌ کردند. جالب است که تحقیقات دیگر نشان می‌ دهد مردانی که به آرامی بازوی زنان را لمس می‌ کنند و از آن ها می‌ خواهند بیرون بیایند، احتمالاً شماره تلفن زنان را دریافت می‌ کنند.

14. احساس آزادی

ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما یادآوری به مردم که این گزینه را دارند که کاری را که شما می‌ خواهید انجام ندهند، اغلب می‌ تواند انگیزه آن ها را برای انجام درخواست شما ایجاد کند. بررسی اخیر مطالعات بر اثربخشی تکنیک (اما شما آزاد هستید) تأکید کرد: تأیید مجدد آزادی انتخاب افراد می‌ تواند شانس انجام کاری را که شما می‌خواهید انجام دهد، خواه کمک مالی به یک هدف خاص یا شرکت در نظرسنجی باشد؛ افزایش می دهد. بیان عبارت دقیق خیلی مهم نیست. شما می توانید چیزی به سادگی بگویید: اما بدیهی است که احساس وظیفه نکنید و این کار را انجام ندهید.

15.ترفند روانشناسی برای فریب دیگران | آمادگی

اگر می‌ خواهید کسی شما را دوست داشته باشد، حتماً دست‌ هایتان را قبل از دست دادن با آن شخص گرم نگه دارید. دست های گرم باعث می شود که شما قابل اعتماد، دعوت کننده و دوستانه به نظر برسید. هم چنین، این را با تقلید از وضعیت و اعمال شخص دیگر دنبال کنید. این باعث می شود به نظر برسد که شما دو نفر مناسب یک دیگر هستید.
آیا احساس می کنید کسی مراقب شماست؟ این تکنیک ساده را دنبال کنید. خمیازه بکشید و به نفر بعدی نگاه کنید. اگر آن ها نیز خمیازه می کشند، پس شما را تماشا کرده اند که خمیازه مسری است. یا لبخند بزنید و بخندید. اگر در هنگام خندیدن، آن ها به شما نگاه می کردند و لبخند زدند یا با شما همراه شدند می توانید بفهمید که آن ها چهره و اعمال شما را دنبال می کنند.

16.نزدیکی به دشمن

اگر فکر می‌ کنید کسی در یک جلسه یا موقعیت گروهی قصد دارد به شما بدگویی کند، کنار آن شخص بنشینید. بد صحبت کردن در مورد کسی و پرخاشگری وقتی که او خیلی نزدیک است بسیار ناخوشایند است. این باعث می شود که شخص از آن جایی که نزدیک شما نشسته است، کمتر پرخاشگر و توهین آمیز شود.  

ترفند روانشناسی برای فریب دیگران | سخن آخر

تمام انسان ها برای کمک به دیگران احتیاج دارند. هم چنین افراد موفق از ترفند هایی برای جذب اشخاص و کمک های آن ها استفاده می کنند. اگر شما جزو کسانی هستند که نیاز به برقراری رابطه یا خلع سلاح کردن طرف مقابلتان دارید حتما از روش های گفته شده در بالا استفاده کرده اید.
این که محیط یا نحوه ی کلمات خود را مدیریت کنید می توانید به اندازه ی کافی در شخص مقابل تاثیر بگذارید و او را مجذوب رفتار و پیشنهاد خود کنید. نظر و امر خود را به فرد مقابل اجبار و تحکیم نکنید و سعی کنید او را با حالت های مختلف متقاعد کنید تا به صورت ناخودآگاه جذب شما شود. در این راستا می توانید از تجربیات و دانش مشاوره روانشناسی نیز بهره مند شوید.